Безопасность, уверенность в завтрашнем дне, ощущение защищённости в любой ситуации – каждый из нас испытывает потребность в этом. И, приобретая страховой полис, мы не просто делаем выбор в пользу спокойствия, но и в некотором смысле инвестируем в будущее, защищая себя от непредвиденных обстоятельств.
Мы встретились с генеральным директором самой крупной и успешной в стране частной страховой компании «Белросстрах», Виктором Анатольевичем Лаврусенко, чтобы узнать, как сегодня развивается страховой бизнес в Беларуси, на какие ключевые моменты при выборе страховщика стоит обратить внимание, чтобы всегда быть под надёжной защитой, и что стоит за 27 годами труднейшей и интереснейшей работы в сфере страхования.
– Виктор Анатольевич, вы управляете без преувеличения самой крупной на сегодняшний день частной страховой компанией в республике. Как вы пришли в страховой бизнес?
– Признаться честно, в страховой бизнес я попал совершенно случайно, и считаю, что мне очень повезло. Моё первое образование – инженерное, 10 лет я проработал по специальности – инженером-систематехником ЭВМ. Позже получил экономическое образование, и с 1992 года работаю в страховом бизнесе, о чём ни разу не пожалел.
«Белросстрах» был образован в феврале 2009 года в результате объединения двух крупных белорусских страховых компаний – «Бролли» (создал я эту компанию вместе с единомышленниками в 1994 году) и «АльВеНа» (компания существовала на рынке с 1991 года).
«Белросстрах» – это сетевая ритейловая агентская компания, с 2014 года являющаяся крупнейшей частной страховой компанией в Беларуси. Наш собственник – российская страховая компания «РЕСО-Гарантия», лидер на российском рынке страховых услуг.
– Как удалось добиться такого успеха?
– Сегодня «Белросстрах» – действительно крупнейшая частная страховая компания: наш уставный фонд – более 14 млн белорусских рублей. Мы предлагаем широкий спектр программ защиты для клиентов – всего наша лицензия включает 35 видов страховых услуг. Делаем всё для того, чтобы оказывать услуги на высочайшем уровне, решать задачи клиента комплексно и индивидуально, а это вызывает доверие – многие клиенты с нами сотрудничают уже не один десяток лет.
А начиналось всё с хрестоматийных учебников по страхованию. Свою первую компанию мы строили именно так. И позже, с опытом пришло понимание, какие ключевые принципы работы должны соблюдаться, чтобы обеспечить успех в этом бизнесе. Последовал ряд преобразований, которые определили нашу сегодняшнюю деятельность. В нашем понимании, страховая компания должна быть сетевой, агентской, и работать в большем объёме с физическими лицами. Кстати, в таком построении – залог финансовой безопасности в кризисные времена, это достаточно сложная работа, которая требует постоянных усилий и контроля, но это и обеспечивает стабильность.
– Что значит «сетевая ритейловая агентская компания»?
– Согласно хрестоматийному построению, в компании должны быть различные подразделения, которые имеют определённую специализацию: например, одно подразделение занимается страхованием ответственности, другое – страхованием имущества, третье – личным страхованием и так далее. Таким образом были построены все страховые компании.
Мы пошли другим путём, организовывая продающие структуры и открывая офисы продаж. Наши клиенты могут выбирать офис, наиболее удобный с точки зрения его географического расположения, и получить здесь весь спектр услуг.
Всего у нас более 30 офисов по всей республике, порядка 180 штатных сотрудников и более 600 профессиональных агентов. «Сетевая» значит легко доступная, в том числе географически. «Ритейловая» значит широкий спектр страховых услуг. «Агентская» значит, что мы идём к клиенту, а не он к нам.
– С наступлением кризиса многие компании переживают непростые времена, есть игроки, по тем или иным причинам ушедшие с рынка. А как обстоят дела у вашей компании сегодня?
– Существует такое понятие как процент пролонгации – продление действующих полисов клиентом страховой компании. Европейский уровень составляет максимально 80%. В нашей компании процент пролонгации на уровне 72-73%. Это высокий результат. Более того, если сравнивать результаты июня 2020 года с июнем прошлого года, то с радостью отмечу, что в этом году мы опережаем по объёмам прошлый, что говорит о высокой степени доверия клиентов.
С юридическими лицами ситуация в кризисный период несколько хуже – как правило, именно страхование вычёркивается из финансового плана компаний в первую очередь.
– Кроме КАСКО, какие ещё полисы выбирают клиенты?
– В целом страховая грамотность граждан Беларуси растёт, и люди задумываются о своём будущем. Они научились выстраивать цепочки рисков – появилось понимание, какие риски могут привести к потере бизнеса, здоровья, семейного бюджета.
Как правило, в первую очередь страхуют автомобиль, затем дачу и квартиру. Вообще, кросселинг в нашей компании развит очень хорошо – в среднем 65%. Это значит, что, например, к КАСКО клиент приобрёл 0,65 другого полиса. Некоторые наши подразделения имеют коэффициент кросселинга 1,9. Это значит, что страхователь приобретает сразу несколько полисов. Это нас радует.
Мы – классическая компания, предлагаем абсолютно всё, что нужно физическому лицу. Страхование домов, квартир, домашнего имущества, страхование автомобиля, медицинское страхование, страхование для выезжающих за границу, страхование от несчастного случая. Для юрлиц – грузы, здания, сооружения, оборудование, ответственность.
– Есть ли на ваш взгляд полисы, которые обязательно должны быть в каждой семье?
– Ваша компания одна из первых, кто выпустил мобильное приложение…
– Верно. У нас есть приложение и для страхователей и для агентов. Агенту приложение позволяет быстро и качественно выполнять свою работу, а клиенту – иметь оперативную связь с компанией и решать возникающие вопросы. Недавно был интересный случай. Застрахованный в нашей компании автомобиль получил незначительные повреждения; ожидая ГАИ, клиент отправил фото повреждений в компанию через приложение и ещё до приезда инспекторов узнал дату, место и время его ремонта.
– Вы застрахованы в своей компании?
– Недавно я зашёл в свой кабинет в приложении и удивился: у меня 12 полисов. Там и квартира, и дом, и машина, моя и супруги, и даже от укуса клеща застрахован я и все мои родственники.
– На какие ключевые моменты стоит обращать внимание, выбирая страховую компанию?
– В первую очередь, узнайте, сколько лет компания присутствует на рынке. Затем откройте сайт Минфина, где представлена информация о страховой компании. Здесь вы увидите, сколько компания собирает страховых взносов, сколько делает выплат. Если есть серьёзный перекос в одну или другую сторону, это плохой признак. Также можно запросить бухгалтерскую отчётность.
Не советовал бы искать информацию на форумах, потому что там работают специалисты, задача которых продвигать услуги своей компании, выделяясь на фоне конкурентов. Лучше воспользуйтесь рекомендациями ваших знакомых и друзей, которые пользуются услугами страховых компаний.
Самым правильным решением станет посещение компании, где вы сможете пообщаться с агентом, узнать принципы работы страховщика и весь спектр услуг. Ещё один вариант – воспользоваться услугами брокера, это представитель страхователя, который должен действовать в ваших интересах, предлагая варианты полисов от разных компаний и выбирая самый оптимальный именно для вас. Правда, не все брокеры, к сожалению, так работают. Редко, но встречаются, те, которые представляют интересы каких-то определённых страховых компаний.
Ну а после того как выбрали компанию, выберите своего агента. Каждый наш агент – «невидимый» член семьи клиента: он знает об основных событиях в семье клиента – покупка авто, недвижимости, поездка за рубеж, – он всегда готов предложить самый оптимальный и подходящий для вас вид страхования.
– А кто может стать агентом «Белросстрах»?
– В компании работают люди разных возрастов, с разным образованием. Кто-то находит здесь подработку, а для кого-то страхование становится делом всей жизни. Здесь всё зависит от таланта, желания развиваться в этой сфере. У нас много примеров, когда агенты становились менеджерами, а потом и руководителями продающих структур.
– В вашей компании есть школа страхования, как стать её студентом?
– Школа – это наша гордость. Создавалась она 15-18 лет назад. Есть очная и заочная формы обучения, обучение выходного дня. А сейчас, в период пандемии, школа работает онлайн.
Чтобы стать студентом, необходимо отправить заявку, заполнить анкету. В среднем обучение длится две недели; на протяжении этого периода студент полностью погружается в тему. И только после успешной сдачи экзамена выпускник получает возможность работать с полисами. Чтобы новичок не потерялся, мы прикрепляем его к продающей структуре, где он может проявить себя и получать полезные советы опытных товарищей.
Мы выполняем две социальные функции. Первая — защищаем страхователя в случае финансовых проблем, проблем со здоровьем. Вторая – даём возможность трудоустройства и заработка.
– Какими качествами должен обладать агент, чтобы добиться успеха?
– В первую очередь агент должен уметь продавать себя. В школе мы учим именно этому. И если это получается, агент может добиться хорошего результата – за годы нарабатывается база, появляются помощники. Как правило, те, у кого есть талант, амбиции, желание работать на результат, управлять процессами, полностью посвящают себя страхованию и растут по карьерной лестнице.
– Виктор Анатольевич, а что для Вас страхование?
– Как бы громко это ни звучало – моя жизнь. Страхование – дело всей моей жизни на протяжении последних 30 лет. И когда ко мне приезжают люди порой из самых отдалённых мест нашей страны, чтобы отблагодарить за то, что мы делаем, я понимаю, что мы выполняем важную миссию – защищаем людей в случае проблем и затруднений, даем им ощущение спокойствия и уверенности в завтрашнем дне.
